О чём клиент спрашивает на самом деле
Он редко просит окончательную смету. Он выясняет, в его ли вы мире: это проблема на двести долларов или на две тысячи. Он этого не знает, и все предыдущие компании отказались ему сказать.
Поэтому диапазон работает там, где отказ не работает. Диапазон отвечает на настоящий вопрос, не отвечая на тот, на который вы пока ответить не можете.
Диапазон и то, что его двигает
Назовите вилку, а потом две-три вещи, которые решают, где внутри неё окажется работа: площадь, доступ, возраст оборудования, сколько времени всё это стояло без внимания. Так клиент получает цифру, с которой можно думать, и понимает, почему точной вы не даёте, — в понятных ему словах.
Это защищает и вас. Клиент, которому заранее сказали, что подвал или второй этаж двигают цену, не удивляется, когда она сдвинулась. А именно удивление превращает смету в спор.
Задайте ровно один встречный вопрос
Ответ, заканчивающийся пятью вопросами, читается как анкета. Ответ с одним — тем, который сильнее всего двигает вашу цифру, — читается как человек, который это уже делал и уже думает о его работе.
Выбирайте вопрос по тому, что он меняет: уборщику — число санузлов, кровельщику — возраст крыши, грузчикам — этаж и наличие лифта. Если ответ не меняет цену, это не тот вопрос, с которого стоит начинать.