Qué está preguntando en realidad
Rara vez pide un presupuesto cerrado. Está averiguando si estás en su mundo: si esto es un problema de doscientos dólares o de dos mil. No lo sabe, y hasta ahora ninguna empresa se lo ha querido decir.
Por eso un rango funciona donde la negativa no funciona: responde a la pregunta real sin responder a la que todavía no puedes responder.
Un rango y lo que lo mueve
Da una horquilla y nombra las dos o tres cosas que deciden dónde cae el trabajo dentro de ella: metros, acceso, antigüedad del equipo, cuánto tiempo lleva sin tocarse. Así el cliente tiene una cifra con la que pensar y entiende por qué no puedes ser exacto, en términos que acepta.
También te protege. Un cliente al que avisaste de que un sótano o un segundo piso mueven el precio no se sorprende cuando se mueve, y la sorpresa es lo que convierte un presupuesto en una discusión.
Devuelve exactamente una pregunta
Una respuesta que acaba con cinco preguntas parece un formulario. Una que acaba con una — la que más mueve tu cifra — parece alguien que ya ha hecho esto y que ya está pensando en su trabajo.
Elígela por lo que cambia: para la limpieza, cuántos baños; para el tejado, la antigüedad; para una mudanza, el piso y si hay ascensor. Si la respuesta no mueve tu precio, no es la pregunta con la que empezar.